IronShark-Gründer Claus Weibrecht über E-Commerce
IronShark ist punktbars Partneragentur für Performance-Marketing sowie App- und Webentwicklung
Claus, was versteht man eigentlich unter E-Commerce?
E-Commerce ist der Sammelbegriff für alles, was mit Kaufen und Verkaufen im Internet zu tun hat. Du kannst auch einfach Onlinehandel dazu sagen.
Alles klar. Kaufen und Verkaufen im Internet ist heute alltäglich. Das war aber nicht immer so. Was hat sich verändert?
Die Anbieterdichte ist heute viel größer, das Vertrauen hat zugenommen und es gibt weniger Betrug. Früher gab es dafür mehr Vielfalt: Vor 15 Jahren sind gerade in Deutschland viele kleine Händler als Pioniere im Internet gestartet. Ohne aufwändige Marketingmaßnahmen, ohne E-Mail-Listen und Social Media. Damals hat es gereicht, wenn du dir eine Webseite gebaut und dafür gesorgt hast, dass sie in den Suchmaschinen auftauchte. Wenn dein Produkt für sie passend war, haben die Leute es gekauft. So einfach funktioniert E-Commerce heute nicht mehr.
Der Onlinehandel hat also Anfang der 2000er ganz ohne Marketing floriert, obwohl die Leute das Kaufen im Internet noch gar nicht gewohnt waren?
Es herrschte natürlich eine gewisse Unsicherheit auf beiden Seiten: Anbieter und Kunden hatten Angst, dass der andere sie betrügen könnte, es gab noch nicht so viele erprobte und sichere Bezahlverfahren wie heute. Trotzdem hatte die Vielfalt der Anbieter, die im Internet plötzlich auffindbar waren, enorme Vorteile für Kunden: Sie hatten dadurch viel Auswahl, die noch nicht vorselektiert war.
„Kleine Anbieter haben es neben großen Playern schwerer, wahrgenommen zu werden – dabei ist ihr Produkt vielleicht viel besser.“ // Claus Weibrecht
Das ist in Zeiten von Amazon, eBay und Zalando anders …
Die großen Player haben dafür gesorgt, dass die Vielfalt zurückgegangen ist, denn sie bündeln unzählige Produkte verschiedener Anbieter auf ihrer jeweiligen Plattform. Und sie treffen eine Vorauswahl, deren Sichtbarkeit dann sehr groß ist. Das macht es kleineren Anbietern schwerer, wahrgenommen zu werden – dabei ist ihr Produkt vielleicht viel besser.
Hast du ein Beispiel?
Nehmen wir an, ich habe Senkspreizplattfüße und suche passende Wanderschuhe. Die Favoriten der großen Anbieter sind für mich nicht die optimale Lösung. Doch wenn ich google, sehe ich vor allem Angebote bei Amazon und Co. – ihre Vorauswahl ist überpräsent, Produkte kleinerer Firmen werden auf die hinteren Trefferplätze verwiesen. Das ist für mich genauso blöd wie für den Anbieter der richtig guten Schuhe für Senkspreizplattfüße. Wir bei IronShark können kleine Firmen durch Online-Marketing-Maßnahmen dabei unterstützen, im Netz sichtbarer zu werden und ihr Produkt optimal zu platzieren.
Okay, angenommen, meine Firma verkauft Wanderschuhe für Senkspreizplattfüße und soll im Internet leicht gefunden werden. Was könnt ihr für mich tun?
Dafür sorgen, dass dein Angebot in der Online-Welt genau da sichtbar ist, wo deine Zielgruppe sich tummelt. Angenommen, jemand googelt „Plattfüße“. Zu den obersten Treffern gehört ein Wikipedia-Artikel. Dann sollte deine Firma in diesem Artikel auftauchen! Genauso wie auf allen anderen Seiten, die zu den typischen Suchbegriffen rund um dein Produkt weit oben ranken. Bei Wikipedia könnten wir zum Beispiel deinen wissenschaftlich fundierten Ratgeber zu Plattfüßen verlinken, den du normalerweise deinen Schuhen beilegst. Darüber finden Kunden auf deine Webseite. Wenn du Qualität lieferst und sichtbar machst, haben letztlich alle was davon.
Klar soweit. Was sollte ich unbedingt beachten, wenn ich mein Produkt online verkaufen will?
Beim Besuch deiner Webseite muss sofort klar werden, was du anbietest und warum deine Kunden sich für dein Produkt entscheiden sollen. Im Gespräch mit unseren Auftraggebern verstehen mein Team und ich meistens sehr schnell, warum das Produkt gut ist – doch die Webseite des Anbieters transportiert das oft nicht.
Was sollte da denn stehen?
Nehmen wir diesmal einen Joggingschuh als Beispiel. Im Internet reicht es nicht, einfach nur den Schuh anzubieten. Damit bist du nur einer unter vielen. Dein Produkt muss ein bestimmtes Gefühl transportieren. Ein Gefühl der Freiheit, den Flow, das Glück, das du beim Laufen empfindest. Das sollen möglichst viele Kunden erleben, das musst du auf deiner Webseite vermitteln.
Was ist dein Tipp, wenn ich einen Online-Shop in meine Webseite integrieren möchte?
Frag dich als erstes: Brauchst du überhaupt einen eigenen Shop? Oder ist es vielleicht klüger, einfach nur bei Amazon und eBay präsent zu sein? Gerade wenn du nur ein einziges Produkt anbietest, wirst du all die Kunden verprellen, die viel Auswahl auf einen Blick haben wollen. Die gehen in deinen Shop, sehen nur einen Typ Laufschuhe und sind wieder weg. Nicht, weil dein Produkt schlecht ist, sondern weil dein Sortiment zu klein ist! Es wäre also besser, deinen Super-Schuh mit den richtigen Suchbegriffen auf Position eins bei Amazon und Co. zu bringen.
Wenn ich nun aber viele Produkte habe und ein eigener Shop sinnvoll ist?
Dann mach dir, erstens, unbedingt bewusst, dass du einen solchen Shop ernsthaft betreiben musst, sonst gehst du im Internet unter. Suchmaschinenoptimierung, Marketing und ein reibungsloser Bestellvorgang sind das A und O. Hol dir Profis zur Hilfe, wenn du selbst dazu keine Zeit oder keine Muße hast. Und zweitens: Lass dir von deinen Kunden eine Werbeerlaubnis geben. Erkläre ihnen genau, welche Vorteile sie haben, wenn sie mit dir in Kontakt bleiben. Weise sie in deinem Newsletter nicht nur auf neue Produkte rund ums Laufen hin, sondern schicke ihnen außerdem Tipps und Challenges, die Abwechslung ins Training bringen.
Ich soll mir also einen festen Kundenstamm aufbauen. Warum ist das besser, als immer wieder neue Kunden zu erreichen?
Es ist inzwischen zu teuer geworden, Kunden über Werbung – zum Beispiel bei Google oder in Social Media – für nur einen Verkauf zu gewinnen. Wenn dein Kunde nur einmal bei dir kauft, wird deine Werbung den Umsatz wieder auffressen. Berate deine Kunden also so gut, dass sie deine Mission verstehen und deine Begeisterung teilen. Dann kommen sie von selbst zurück – und du reduzierst deine durchschnittlichen Marketingausgaben pro Verkauf.
„Das Internet ist ein toller Kanal, um gute Produkte an Menschen auf der ganzen Welt zu verkaufen.“
Wie kann meine Firma auf Dauer im Internet bestehen?
Indem du auf Qualität setzt. Das Internet ist keine Resterampe. Wenn du den Ladenhüter auf Position eins in deinem Online-Shop setzt, werden deine Kunden dir das nicht danken. Die kritische Haltung der Käufer hat zugenommen, und nur wenn du ihre Erwartungen erfüllst, kannst du über Online-Marketing auch etwas erreichen. Das Internet ist ein toller Kanal, um gute Produkte an Menschen auf der ganzen Welt zu verkaufen. Das macht dann richtig Spaß: Deine spezielle Zielgruppe, die x Personen weltweit, die Senkspreizplattfüße haben, kannst du mit deinem Wanderschuh erreichen und glücklich machen.
Was denkst du, wohin geht die Reise beim E-Commerce?
Es gibt in der Wirtschaft ja immer Wellenbewegungen mit Trend und Gegentrends. Die Massenproduktion, die hohe Stückzahlen billig anbietet, zieht nicht mehr so wie früher. Sie wird abgelöst von einer Sehnsucht, sich mit Produkten abzuheben und die eigene Identität zum Ausdruck zu bringen. Da kommt auch das Thema Ethik ins Spiel: Der Trend geht zu fairen und nachhaltigen Produktionsbedingungen. Ich halte es für wahrscheinlich, dass wir wieder dahin zurückkommen, dass Produkte eine positive Geschichte erzählen müssen.
Du hast viel von Online-Marketing gesprochen. Warum arbeiten punktbar und IronShark zusammen?
Das punktbar-Team ist spezialisiert auf Gestaltung und richtet Benutzeroberflächen so ein, dass sie super aussehen und leicht zu bedienen sind. Eine Online-Marketing-Strategie hat darüber hinaus eine rein technische Seite: Deine schicke, hervorragend funktionierende Webseite soll in der Google-Trefferliste weit oben auftauchen und eine möglichst hohe Reichweite erzielen. punktbar denkt die Online-Performance bei der Gestaltung von Webseiten grundsätzlich mit – so können wir nahtlos übernehmen und Kundenaufträge von technischer Seite optimal betreuen. Umgekehrt geben wir Aufträge an punktbar weiter, wenn unsere Kunden Optimierungsbedarf beim Design haben.
Claus Weibrecht gründete 2003 im Alter von 16 Jahren die Internetagentur IronShark in Jena. Heute ist er Chef eines 32-köpfigen Teams von Online-Jägern, die Unternehmen dabei helfen, die technischen Schwachstellen ihres Online-Marketings zu finden und auszumerzen. Mehr Infos: https://www.ironshark.de/
