Ist dein Vertrieb in alten Mustern gefangen? Wir zeigen den Ausweg!
LinkedIn ist längst kein „Jobportal“ mehr. Es ist die wichtigste Plattform für B2B-Kommunikation, für Networking und für Social Selling. Studien zeigen: Über 80 % der B2B-Entscheider nutzen LinkedIn, um sich über Anbieter und Lösungen zu informieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Und trotzdem: Viele Vertriebsteams und Unternehmen nutzen LinkedIn kaum oder gar nicht.
In diesem Artikel möchte ich meine Erfahrungen aus Jahren der Nutzung als Musiker und Agentur-Inhaber aufzeigen und die fünf Blickwinkel teilen, die ich auch in einer Videoreihe dazu veröffentlicht habe. Es geht um Probleme, Lösungen, Mindset, Umsetzung und Community.
1. Das Problem: Niemand nutzt LinkedIn richtig
LinkedIn ist nicht das Problem. Das Problem sind die Nutzer, die nichts posten – und sich dann beschweren, dass sie nicht sichtbar sind.
Gerade im Vertrieb ist Kommunikation und Sichtbarkeit der Schlüssel zum Erfolg. Aber was, wenn der Vertrieb sich weigert, den Kanal zu nutzen? Dann muss man sich fragen: Wie soll Sichtbarkeit online überhaupt garantiert werden? Denn nur wer sichtbar ist, wird auch kontaktiert.
Wenn man sich aber aktiv gegen Sichtbarkeit entscheidet, darf man sich nicht wundern, wenn die Auftragslage stagniert. Wer sich heute noch auf die bloße Suchmaschinen-Auffindbarkeit verlässt, ist klar im Nachteil gegenüber den Anbietern, die bereits auf LinkedIn setzen und dort schneller von ihrer Zielgruppe gefunden werden.
Kurz gesagt: Wer nicht aktiv wird, überlässt das Feld der Konkurrenz.
2. Die Lösung: Einer fängt an und inspiriert die anderen
Ich habe eine Sache gelernt: Menschen lernen nicht, weil sie müssen. Sie lernen, weil sie wollen. Noch besser: Sie lernen, weil sie jemanden sehen, der es vormacht und zeigt, welche Vorteile es verspricht.
Gerade im Vertrieb ist das entscheidend. Wenn in einem Unternehmen Kollegen Social Media nicht als Pflicht, sondern als Chance sehen – dann inspiriert das.
Die ersten Schritte fallen oft schwer:
Genau deshalb braucht es Pioniere im Team. Menschen, die einfach anfangen, ihre Story teilen, Erfolge feiern oder auch mal über Scheitern sprechen. Sie zeigen: Es geht! Und plötzlich ziehen andere nach.
Mein Tipp: Such dir einen Kollegen oder eine Kollegin, die schon aktiv ist. Stelle Fragen, schau dir die Posts an und kopiere anfangs ruhig den Stil. Das ist kein Versagen, das ist smartes Lernen. Nach und nach kannst du deinen eigenen Stil und deine Nische finden.
3. Das richtige Mindset: Nur sichtbar = erfolgreich
Ob du oder dein Unternehmen sichtbar ist, entscheidet am Ende nur einer: DU.
Es wird kritisch, wenn Mitarbeiter beschließen, nicht sichtbar zu sein, obwohl Sichtbarkeit eigentlich Teil der Kommunikationsstrategie des Unternehmens ist. Dann braucht es einen gemeinsamen Weg und Klarheit:
- Warum machen wir das, was bringt uns LinkedIn im Vertrieb?
- Wie zahlen gute LinkedIn Maßnahmen spezifisch auf unsere Vertriebsziele ein?
- Welche Rolle spielt jeder Einzelne dabei? Wie kann Ich im Einzelnen den Unterschied machen und helfen, das Ziel zu erreichen?
4. Die Umsetzung: Mit wenig Aufwand starten
Viele schrecken zurück, weil sie denken: „LinkedIn kostet mich Stunden pro Woche.“ Aber das ist ein Irrglaube. Schon mit einer Stunde pro Woche lässt sich viel erreichen.
Meine einfache Strategie:
So entsteht Routine. Marketing kostet Zeit, aber es bringt Chancen, die man sonst nie hätte. Und der Nebeneffekt: Man wird durch das Tun immer besser und effizienter.
Tipp: Lege dir einen simplen Posting-Plan an. Montags ein Post vorbereiten, Dienstag veröffentlichen, am Freitag Kommentare beantworten. Das reicht für den Anfang.
5. Die Community: Austausch macht sichtbar
Ich habe meine eigene Routine: Ich sammele Ideen, mache mir Notizen und baue daraus Posts. Dann gehe ich aktiv in die Kommentare, beantworte Fragen und hole mir Feedback.
Aber das Wichtigste: Austausch.
LinkedIn lebt von Diskussionen, nicht von Monologen. Deshalb endet für mich jeder Beitrag mit einer Frage:
- „Wie macht ihr das in eurem Vertrieb?“
- „Welche Strategie nutzt ihr?“
- „Was hält euch aktuell noch ab, mehr Sichtbarkeit aufzubauen?“
Sichtbarkeit bedeutet nicht nur „senden“, sondern auch „antworten und zuhören“.
Exkurs: Social Selling – Warum LinkedIn so wirksam ist
Der große Unterschied von LinkedIn zu klassischen Vertriebskanälen liegt im Prinzip des Social Selling. Während Kaltakquise oder Massenmails oft als störend empfunden werden, basiert Social Selling auf Vertrauen, Beziehungspflege und relevanter Interaktion. Auf LinkedIn bauen Vertriebler nicht nur Kontakte auf, sie positionieren sich gleichzeitig als Experten in ihrem Themenfeld. Ein gut platzierter Beitrag, ein hilfreicher Kommentar oder eine persönliche Nachricht kann mehr Wirkung entfalten als dutzende Telefonate.
Studien zeigen, dass Entscheider eher mit Anbietern ins Gespräch gehen, die sie bereits durch ihre Inhalte und ihr Engagement wahrgenommen haben. LinkedIn unterscheidet sich hier fundamental: Es ist keine Werbefläche, sondern eine Bühne für Kompetenz und Persönlichkeit. Wer diesen Hebel nutzt, schafft eine ganz andere Qualität in der Kundenansprache – weniger push, mehr pull. Das macht Social Selling so effizient und nachhaltig.
Wie wir Unternehmen auf LinkedIn unterstützen:
In vielen Gesprächen mit Kunden habe ich gemerkt: Der Wille ist da, aber es fehlt oft an Struktur, Strategie und Routine. Genau da setzen wir an.
Wir bieten:
- LinkedIn Workshops für Vertriebsteams → praxisnah, direkt umsetzbar, maßgeschneidert auf eure Branche.
- B2B Marketing für LinkedIn → wir entwickeln Strategien und Content-Pläne, die eure Marke sichtbar machen.
- Content Erstellung und Redaktion→ wir übernehmen die Content-Erstellung, sodass Entscheider regelmäßig als Vordenker sichtbar sind, ohne großen Zeitaufwand auf eurer Seite.
Damit verbinden wir Strategie, Umsetzung und Training – und sorgen dafür, dass LinkedIn im Vertrieb nicht nur ein Kanal bleibt, sondern ein echter Umsatztreiber wird.
